作者导语：去哪儿从平台走向OTA，OTA携程则走向平台化，已是不可逆的方向。虽然通过融合跨界，双方的业务模式更加类似，彼此团队对未来趋势的理解也在伯仲之间，但是双方差异仍然非常巨大，特别是在基因与资金层面。价格战背后，已是包含库存与渠道资源的总体战，而这与资本息息相关。两强的决战，也带动了中国在线旅游创业投资生态圈的发展与茁壮，近而影响了中国旅游业的未来格局。

 

 

价格战成为战术，资本战才是战略全貌

 

价格战从未缺席中国在线旅游领域。随着旅游市场规模被证明快速向上，新进入业者挟带的可烧资金也逐步放大，竞争激化下，价格战的打法也逐渐细致。

 

价格战终极会引导到价格一致，不过，即便不同平台的C端提供同样的价格，同样的价格可能来自不同的做法。以酒店为例，如果用孙子兵法的逻辑来说：“下兵之策”是在酒店（C端）直销价的基础上立减、返现、红包、让佣...，这种单纯的让利会耗费大量的现金与佣金收入；“上兵之策”是通过B2B或是切房取得房源，这种方式可以降低单间夜成本，虽然卖的价格一致，但成本低盈利更多，这部分还可以通过自身的收益管理组合做得更细化。

　　

“上兵之策”是以价格战术为表象的资本战略，可以进行长久的消耗战。如前述在线旅游机票/酒店的平台格局现况（参见拙作《携程VS去哪儿，刀刀见血的B端暗战》与《机票分销供应链暗变涌动，携程和去哪儿提前对决》），价格战冲击的不仅C端平台，同时也会带动整个生态圈盈利下滑，因此有利于高资金企业对生态圈中需要钱的企业进行投资，特别是其中高垫资成本的企业。当资本顺着价格战进入供应链，除了釜底抽薪掌握资源，还能为投资方与供应商（被投资方）带来双赢的财务收益。

　　

不过，资本战仰赖总体的资金实力，这时企业拥有的直接资金与间接资金（能快速变现的资金），就变成交战时的重要筹码。